Welcher Typ sind Sie?

Im Vertrieb werden zwei Arten von Persönlichkeiten unterschieden: der Typ Jäger und Typ Farmer. Die Definition besagt, dass Jäger als Vertriebsprofis, Neukunden akquirieren, neue Produkte platzieren und die Farmer die Beziehung zu den Bestandskunden und deren Bindung an das Unternehmen zu pflegen. Man sagt, der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb liegt darin beide Typen im Unternehmen zu haben.

Der Jäger-Typ

Er muss man erläuterungsbedürftige Produkte anpreisen können, sehr offen auf fremde Menschen zugehen, Andere für sich gewinnen und durch Kommunikationsstärke überzeugen. Jäger sollten kein Problem mit Kaltakquise haben und Rückschläge nicht allzu persönlich nehmen.  Es geht in diesem Job um den schnellen Wechsel der Anforderungen und das Lernen aus nicht aufgegangenen Chancen.

Der Farmer-Typ

Er ist per Definition kommunikationsstark, offen und kontaktfreudig. Er ist am langfristigen Aufbau von Kundenbeziehungen und an deren Bindung zum eigenen Unternehmen interessiert.  Als Farmer kann man sich gut in den Kunden hineindenken und geht auf dessen Wünsche und Bedenken ein. In Verhandlungen kommen die guten betriebswirtschaftlichen Kenntnisse zum Tragen.

Die heutigen Anforderungen an den Vertrieb haben sich geändert. Es geht längst nicht mehr nur um das reine Verkaufen. Der Markt ändert sich stetig, die Anforderungen der Kunden verändern sich schnell und die Unternehmen müssen entsprechend rasch reagieren, den Vertrieb dauernd optimieren und die Vertriebsziele anpassen.

Nach aktuellen Studien erhalten Unternehmen durchschnittlich nur noch sechs Bewerbungen auf offene Stellen im Vertrieb. Davon stellen sich an die 90% der Bewerber besser dar, um die Stelle zu bekommen. Einen gut funktionierenden Vertrieb aufzubauen wird zunehmend schwieriger. Verkaufen ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf. Aus einem Jäger kann man keinen Farmer machen und auch andersherum wird es schwierig. Verkaufswissen ist trainierbar, aber Verhalten und Motivation sind nicht trainierbar. Entscheidend ist die eigene innere Einstellung. Das Gegenüber muss einem Vertrauen. Die Authentizität ist entscheidendes Argument.

Wir haben uns bei der A&G GmbH entschieden unser Produkt für sich sprechen zu lassen, durch die Menschen, die täglich daran arbeiten, es zu etwas ganz Besonderem zu Entwickeln.

Quelle zu Studien und Definitionen:
Vertriebsmanager